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透过上百位成功经销商们的打法 得出了这20点思考!

搜狐焦点家居服务号 资讯2023-01-23 11:27

成功者们,总有自己的一套策略与经验,逐渐打造起自己的优势,这些办法并不神秘,很多人都知道,甚至都掌握了如何运用。

但问题是,只有少部分人用得好、用得漂亮,很难根据自身的特长,探索出一套属于自己的有效办法。很多人,只是掌握了方法,但用起来并不得心应用,导致效果并不好。

再回头看,梳理这些经销商的做法,包括欧派、玛格、掌上明珠、志邦、梦天、百得胜、好莱客、法迪奥、今顶、金牌等品牌,我们又有很多启发,这里再总结出20点思考,希望对读者们有所帮助。

1、重视高质量人脉的积累,一些经销商反映,长期积累的关系能够发挥很大的价值。

有些老板,在以前的职业经历中,积累了非常有价值、非常广的人脉关系。然后经营家居建材的时候,能把原来的人脉用起来。

行业里有很多新人,工作时间不长,可能没有资源,大材研究的建议是,只有慢慢积累,主动从以前的工作经历里发现关系,主动通过直播、短视频、熟人圈、小区群等各个渠道发现资源。

如果要创业开店,最好也是到行业里上几年班,积累一些资源,再做经销商,成功率会高一些。

2、多次强调信心的重要,既使楼市低迷、顾客少、成单周期长,或者店面位置不好,也要保持强大的信心,积极通过多种办法触达客户。

只要所处区域的消费需求还存在,事情就大有可为。所需要的,是我们积极思考、创新策略、大胆探索、全力行动的能力。

3、有经销商强调,一定要把每个客户服务好。如何才是好?态度上充分尊重、项目跟进主动及时、汇报快速高效。

大材研究发现,对于这条做法,有些经销商提出了其他建议,比如把精力用到重点客户身上,对于有些成交希望低的客户,不宜占用过多精力。

说法也有道理,不过,2022年里客户资源较少,有必要重视接触到的每一个客户,更何况很多经销商、很多销售都有这个精力做好。

4、老板对每一个项目都很重视,全程参与客户下单、送货上门与现场安装等环节,及时发现问题,快速解决,给客户创造优质体验。

有些老板或店长会到工地巡查,拍摄当日进度的视频及现场照片,然后发给客户。

现实中,大材研究注意到,有些经销商也会讲,自己重视每一位客户,会参与项目洽谈与履约、服务过程。实际上,行动是不够的。到底怎么个重视法,还得看具体做了哪些事情。

5、开拓市场并没有秘诀,主要就是勤奋,付出比别人更多的精力,坚持做,客户积少成多。

从0到1的过程中,会遇到很多困难,不放弃,咬牙坚持下来,成功的可能性就比较大。当然,关键是要有这个坚持下去的能力,要有底气。很多人也想坚持,但往往就倒在黎明前。

对于坚持与勤奋,一些经销商反映,客户交订金后,要迅速消化单子。即使客户在其他地方定了一些产品,也不要轻言放弃,完全可能通过努力,吸引客户改变决定。

6、销售方式正在发生变化,一些经销商会提供整家设计效果图,做全屋所有产品的统一设计、统一交付,重视设计服务。

7、装修公司与设计工作室,成为重要的订单来源,有些经销商,跟地方上比较优质的装修公司,都建立了合作关系。

部分经销商反映,一定要把工地管理做好,老板要盯紧,保障较高的客户满意度,与装修公司实现双赢的局面。

8、服务很好,客户的体验感就可能更好,粘性更强

具体做法有很多,比如每年安排登门拜访,解决使用中的问题,提供免费保养维修服务。经常邀约客户到店做回馈老客户的活动,保持与老客户的联动;要求迅速响应。

9、重视口碑,在服务客户的过程中,一点一点积累口碑。而且好口碑没有捷径可以走,只有慢慢积累。

有些经销商会很急,觉得花了太长时间做口碑,回报太慢了,就不太重视。这样想与做,未来的成长性堪忧。

10、用好总部的帮扶,可以邀请厂家的主动营销团队提供支持,获得培训、市场调研、策划活动、制定规划、扩大客流、转化成交等解决办法。

有些经销商,会争取工厂提供多名老师蹲点,涉及设计、销售、安装、下单、运营等。

大材研究搜集到的一些案例里,越来越多的工厂推行主动营销帮扶措施,而且善于获得总部支持,经销商可能需要付一定费用,但成功率也比较高,还能一起培养团队,手把手教,带出来之后,未来的市场开发也就有了底气。

11、要培养能够打胜仗的团队,士气与专业能力都很重要。

有信心就有行动力,有能力就有产出。成功的经销商们,团队能力普遍过硬,大多是老员工,凝聚力强,专业能力不错。

部分经销商的门店团队正在调整,整体是扩大趋势,形成了导购、设计师、安装师、市场人员的结构。在能力培养中,重点是跟上市场竞争的需要。

其中涉及的要点很多,大材研究认为,团队构成的完整性、客户需求的理解能力、讲案销售能力、设计能力、全过程的服务能力、安装能力等,也就是系统能力的塑造,已是经销商们努力的方向。

12、培训依然很关键,任何时候,对产品与活动政策的熟悉,都是营销的基本面。通过宣讲与演练,让团队掌握业务内容,增强讲案的能力。

大材研究注意到,一些经销商已经扩大了培训的范围,涉及到更具体的内容,比如小红书的创作与推广;直播的策划与执行;小区样板间的打造与客户邀约等。

13、多渠道引流变得更加普遍,其中涉及电销,紧盯数据,及时跟进过程;抖音推广,做直播与短视频,内容包括引流爆款推广、工地实景推广、活动推广;异业联盟的价值还是很重要。

而且,多渠道获客能力的强弱,已决定营销动作的成败。

例如一场活动,要把各种资源都调动起来,包括售卡、小区样板间、社群爆破、多方式邀约进店、门店爆破活动、老客户激活、朋友圈引流等,能做到的都要做,尤其是把擅长的渠道资源,用好用活。

14、高频次活动,强化引流效果,包括直播、社群秒杀、夜宴、老客户答谢惠、小区团购专场等,在能力允许的情况下,全方位挖掘,多种形式落地。

15、增强营销活动的吸引力,比如买一平送一平、9.9元买大牌床垫、大额红包、4999免单奖、啤酒节、明星演唱会等。

这方面的活动,投入可能较高,往往需要跟厂家联合,或者依托厂家的总体活动展开。

16、老客户带单变得非常重要,有些门店,百分之六十都是老客户带来的,平时维护很重要,有时候老板也要亲自参加。老客户都是每一天、每个月一点一滴的积累起来的。

据大材研究的观察,很多家居品类的经销商,都在加强老客户的合作,方式多种多样,如感恩活动、免费家居保养维修、重要节日赠送礼品、售后回访等。

17、线上流量的开发,线上订单的引流与承接转化,已是不少经销商的业绩来源。

线上订单从哪里来?厂家派单,经销商自己的线上营销;通过朋友圈、小红书、大众点评、百度、抖音、视频号等线上渠道推广。

18、流量的转化始终是核心的营销工作,经销商想了很多办法。

以线上订单转化为例,建立了一套全程流的机制,快速对接,强化邀约力度,借助现场活动爆破与小组合作促单,免得夜长梦多。

线下的订单成交方面,一些经销商全力强化现单做法,争取到店顾客都能当天成交或交订金,以团队的形式提供服务支持,全力留住。

19、门店的重新装修、选址等,量力而为。

有些经销商还是很重视位置,把门店开在顾客容易看到、找到的位置,比如电梯口。

还有些经销商在选址时,会考虑商圈的繁华程度、学区房等因素,基本每年店面都会装修一次,展示最新产品款式。

20、一些合适的激励与管理机制,是公司发展的基础。

例如,根据上月的完成度,制定当月目标;员工每完成一单,微信群里提点;设计师3天内出方案,修改时间控制在24小时内,下单错误要担责等,完善有效的运营制度变得常见。

看了大量成功经销商的分享,大材研究的一点体会是,普遍都是常规策略,并没有太多秘诀,很多时候考验的就是工作品质与执行强度,能不能更勤奋一点,能不能把每个动作都抓扎实,能不能把制定的计划一丝不苟地推行到位。

把多个策略都做好了,叠加到一起,就可能产生非常不错的效果。

来源:大材研究

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