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专栏|邓超明:家居建材厂商共克时艰8大办法!他们已给出答案

搜狐焦点家居服务号 视点2020-02-04 16:48 关注

文/搜狐焦点家居特约专栏作者 邓超明

在这轮疫情冲击下,家居厂商的压力都会很大。

厂家会比较困难,延迟复工、订单减少、生产与原材料闲置、经营成本上涨等等,都会带来严峻的考验。

经销商会比较困难,如果房东不免租,就得继续交房租,员工不能工作,但工资还得发。店里的客流量预计也不乐观,成交量会比较差。

大概率,前两个月的生意会受影响,疫情控制之后,情况会得到改善,做足三五月艰难度日的准备,但只要疫情有效控制之后,消费需求会集中释放,带来的订单量会非常可观。

放长远看,2020年的家居市场总量不会有太明显下滑,只要撑过疫情严重的这段时间。

大材研究认为,这段时间,合作搞得好、相互扶持做得好的厂商,未来的发展前景会更好。建议厂商相互理解、共克时艰,多想办法,争取做到相互支持。

建议有条件的厂家,比如储备资金比较充分的,可以适当减免经销商一定的加盟费,或者与经销商一起承担员工成本。

从目前的动向看,确实有部分厂家已经有所动作,正在想办法给经销商一些支持,比如给经销商发公开信,一对一了解业务困难等。

更大力度的是,跟经销商一起承担员工成本,比如喜临门、金牌厨柜。

2月2日,喜临门发布消息,将承担全国所有加盟商导购员一个月底薪,同心抗疫,共克时艰。1月25日,喜临门发布消息称,通过绍兴红十字会向武汉红十字会捐赠方便收放、移动作业的轻质便携床垫1450张,还有枕头550个,共计2000件。

据财报,2019前三季度,喜临门营收33.51亿元,同比增长13.06%;归属于上市公司股东的净利润2.87亿元,同比增长80.33%,整个发展势头本身不错。这次支援加盟商,估计后面会得到更高的认可。

2月1日,金牌厨柜称,将承担全国零售经销商(包含金牌厨柜、桔家衣柜、桔家木门)一万多名员工一个月工资。同时,金牌厨柜还对所有零售商发出倡议,加强对员工的心理疏导,2020年拒绝裁员。

2019年前三季度,金牌厨柜营收13.87亿元,同比增长22.75%,归属于上市公司股东的净利润为1.32亿元,同比增长10.78%。在定制家居企业里, 金牌的营收体量靠后,但率先推出这个举措,老板很有勇气。

深圳华生大家居向旗下三大品牌(普托米亚、My Side、海明威)的全国经销商发出声明,宣布在2、3、4月原供货价基础上让利10%,虽说不是直接减免或分担工资成本,但让利原定的供货价,对经销商也是有帮助的。 

大材研究邓超明预计,既然有公司开了头,后续估计还有很多家居企业出手,跟经销商共同应对疫情冲击,大概的可行办法至少有以下8种。

1、一起承担员工的工资,在时间、对象等方面可能会有不同。比如有的公司,可能承担一个月,也可能承担半个月。可能只承担导购员的底薪,也可能根据2019年底贡献以现金返还的形式予以支持。

2、出厂价让利:以前定的供货价做下调处理,推出新的优惠价格政策,也可能补贴运输费用,对部分地区的经销商也是有价值的。

3、一对一了解经营困难,会根据此次经销商的综合表现,提供针对性的扶持,比如承担工资、减免费用、供货价下调等。

4、贷款授信,比如有些家居企业给老客户推出了授信政策,可以提供贷款支持。

5、对经销商定的销售目标下调,可能不设2月销售目标,3月的情况会根据后续疫情变化做调整。

6、软性支持,比如免费的线上培训课程、线上活动支持等。

7、线上流量支持:由于线下活动基本上只有取消,到店顾客大概率下滑,厂家给经销商可以提供线上推广与流量的支持,帮助采用各种线上引流的办法,获取客户信息,安排经销商跟进。

8、大材研究建议,在疫情未能解除期间,消费者买家居建材的渠道会有变化,各类订单来源有变化,销售渠道与方式也要变化,厂商一起商量,调整做法。

反过来,厂家给经销商支持,经销商同样考虑到厂家的难处,量力而为地支持厂家。厂家发展得好,作为经销商,你以后的发展才可能更好。

如果自己代理的品牌没有实力做补贴等,没必要道德绑架与强求,可以跟厂家商量让利,条件允许的情况下,在这段时间多加备货,成本相当比较低,准备疫情解除之后的冲刺,对厂家、对经销商都有利。

相信我们都能脱困破局,拨云见日。

邓超明,大材研究首席分析师,搜狐焦点家居特约专栏作家

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