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唐人专栏丨整装认识十大误区6: 只有大公司才能做整装

搜狐焦点家居服务号 视点2022-06-27 14:50

很多人都存在这样的认识。

与这个认识相关联的,是整装运营必须开大店。对后者的分析,我们放在下一篇进行专门的论述。

为什么很多人认为整装运营只有大公司才能做呢?

可能存在这样一些理由:首先是我们看到的整装运营,基本上都是一些大公司做的。这是典型的通过表象进行思考的逻辑;其次是市面上很多整装运营的店面都比较大,所以就有了“整装运营必须开大店”的逻辑。而开大店,则只有大公司才做得了;三是整装运营需要整合家装材料的供应链。而这件事,似乎也只有大公司才做得到。

所以说,整装运营只能是大公司才做得起,做得了。

这种“只有大公司才能做整装”的认识,最根本的错误就在于只把整装当作是一种新型的家装运营模式,而没有从整个泛家装行业运营结构优化的角度,来理解整装发展的重要意义。

我把当前以整装发展为核心的泛家装行业变革定义为“基本需求驱动下的行业重构”。如此说来,整装运营就不是谁能做谁不能做的事,更不是谁应该做谁不应该做的事。

既是行业发展趋势,就应该是绝大多数家装公司都需要思考和行动的。这种“只有大公司才能做整装”的观点,实际上依然充满了“整装只是为了满足刚性需求”的思维,依然具有“整装只是不得已而为之”的潜在认识。

我曾经讲过一个“家装游击队”做整装的故事:

假设我是一个人们俗称的家装“包工头”,平时只是依靠口碑在小区里做熟人生意,客户基本上都是转介绍的。虽然也注册了一个公司,但本质上还属于“家装游击队”。一年的营业额在500万元左右。

和其他家装游击队一样,我基本上只做半包。但是会义务帮助我的客户推荐家装材料产品,基本上不拿回扣。因为这样才推荐得理直气壮

直到有一天,客户老张对我说:“我平时实在太忙了。是不是可以帮我购买材料,最终一起结算?我相信你!”

于是我就帮助老张做了“全包”装修服务。因为我对家装材料产品十分了解,所以购买到的产品再加上我给自己设定的10%提成,结果要比老张自己去买还要便宜。当然是确保产品品质的,这是做人做事的底线。也没啥设计,只是根据我多年的经验,选择最质朴的产品。装修好后,简洁大方,关键还省钱、省心。

老张对装修结果非常满意,结果一下子推荐来好几个朋友,都指名道姓地要装修“像老张家一样的”新房。

于是,我就开始了“全包”的运营模式。为此,我特地在小区里租了间房,并且把房子装修了一下,“像老张家一样”,做样板间用,兼做办公室。

找我做“全包”的人逐渐多起来了。我坚持只做最简单的“全包”,设计复杂的“全包”我也做不来,所以就不做。

因为有一定的量,我就去与材料商沟通,要求更低的价格。不过我还是坚持只拿10%的材料提成。多节省出来的部分还给我的客户。

于是我的“全包”客户越来越多。

一天一位设计师朋友来串门,聊天中他说:你现在做的就是整装。难道你不知道?

我真不知道这就是整装。

设计师朋友说:你这个样板间简洁大方,而且性价比很高。你应该给你的整装取个名字,就叫“宜家风整装”吧。

我不是太在乎是否整装,也不感兴趣扩大经营,建一个更大的店面,或者开设其他的门店。我觉得目前这样的经营状态非常好。我很满意。

我在帮助每一个客户做好“全包”(对了,是整装!)的同时,还一直寻思怎么继续把材料成本降下来。我从市面上出现的各种家装供应链公司那里,又得到了更多优惠的价格。

我就这么在不知不觉中,做着做着就“整装”了。

以上故事纯属虚构,但是合乎这样的逻辑:只要我们心中有用户,遇事多从用户利益着想,其实做着做着,就整装了。

从以上这个故事,我们可以看到这样几点:

一是整装运营不需要必须是大公司,小公司也能做整装。虽然“我”的展厅小,但是“我”可以只展示一套整装样板间;虽然“我”从经销商那里拿来的材料价格要比大公司组织材料的价格要高,但是“我”的运营成本低,“我”还可以降低“我”的提成部分,给到客户更多的优惠。

二是整装不需要满足所有人的个性化需求。“我”只需要满足目标消费群体的需求就可以了。所以整装运营不需要那么大的展厅来展示几十甚至上百个样板间。

三是整装运营的模式越简单,其复制能力也就越强。如果哪天想复制上面所描述的整装模式,是不是会更简单呢?

所以我说:我们应该考虑在整装运营中只做一碗“兰州拉面”。不要去想着满足所有家装消费者的个性化需求,喜欢吃兰州拉面的来我们这里就足够了。我们努力把一碗兰州拉面做得更好。

这才是整装运营发展的真谛。

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