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疫情影响下的家居销售模式:“预约”将替代“爆破”?

搜狐焦点家居服务号 企业2020-02-10 12:15 关注

元宵已经过去了,疫情的拐点还没有出现。各地防控措施越来越严,人群日常出入都受到极大限制。原计划开业的企业和家居卖场仍然开不了门。

加上2003年的SARS,这已经是中国两次波及全世界的重大疫情了。这一次的影响远甚于SARS,对整个国家到了伤筋动骨的地步。

同时这次疫情对人民的生活方式产生了重大影响。一是人民群众深刻认识到食用野生动物的行为害人害己。网上已有呼声希望国家出台法律,对经营食用野生动物加以限制甚至禁止,甚至以危害公共安全入刑。

二是对人群聚集性活动的态度。在很长一段时间,除非万不得已(上班、上学等等),聚集性的人接触人的社会交往方式,将会大大收敛。

互联网交往方式将进一步活跃。这次疫情对家居行业也将产生深远的影响:

第一, 2020年计划开工的装修工程至少推迟半年,下半年家居市场才有可能逐步回暖,加上不少家庭经历过疫情之后,有换新家具的需求,原来被疫情滞后的家具需求逐步释放,市场会有一波反弹。

但并不是所有的家具企业能够看到这一天。(家具产品和旅游、餐饮业不同,旅游餐饮业是典型的以时间为消费节点的,过了这个时间,并不存在补吃一顿的需求。

家具是以空间为消费节点的,对于家居行业来说,疫情改变的是消费方式和消费时间,而不是消费意愿和消费宏观总量。事后该装修还是要装修,该买家具还是要买家具。)

疫情过后,由于消费者收入预期减少,消费能力和意愿降低,家居预算向下调整,终端的议价压力会变大。零星更换家具的需求无限期延后,长远来看家具企业之间的竞争将更加惨烈。

第二,具体到家居行业来说,营销形式上,持续过年的爆破促销模式是彻底不灵了。这种持续了十几年的终端营销方式,曾经成就了不少经销商和家具品牌,也导致了不少企业除了爆破之外找不到其他营销的办法。

参考2003年SARS的疫情到六七月份才完全消停,就目前的形势上看,上半年基本全废,任何人群扎堆的促销活动315、五一等等,国家不让搞,让搞也不会有人来。而下半年,家具卖场再搞以聚集人气的促销,也不会有什么效果。

一朝被蛇咬十年怕井绳,这次疫情将会移风易俗,改变了许多人的生活习惯和态度,其中一个重要的改变就是人群聚集。

疫情过后,人民群众没事不会扎堆,如果有事,就用不扎堆、不见面的方式来解决。家具行业各种聚集人气的爆破、促销活动,效果铁定越来越差(就算没有疫情,促销活动的效果本来就已经在走下坡路了)。以爆破促销为主要模式的家具企业没有活路。

第三,本次疫情强化了消费者对手机终端的依赖。本次全国性的防疫隔离动员,客观上实现了互联网虚拟社会的大演习。

这次疫情重创了娱乐、旅游、餐饮、线下培训等等需要人气扎堆的行业,而对于不需要人对人接触的广义互联网行业,如新电商、在线教育、互联网内容等是一个重大的促进。

第四,本次疫情将推动家具终端营销模式彻底转型。不再依赖线下的人群聚集,转而以“互联网内容社交”为主流的新模式将成为主流。

提了好几年的“家具新零售”是怎么样的?尽最大可能发挥互联网社交关系,尽量减少人与人接触的“预约式销售”将成为主要方式。

目前各个物业开始免租,各大工厂给经销商政策各种送温暖。但是对于企业来说,送温暖并不是长久之计,判断并把握对大趋势才是王道!

家具行业的出路在于借助移动互联网,发展以内容社交为核心的新零售、新电商。通俗的理解就是:不用大规模聚集人气,不用搞爆破,不用高度依赖门店位置,就能把销售搞起来。

越来越多的消费者,特别是已经成为家居消费主流的8090后消费者,将更倾向于主动搜寻获取家具产品的相关资讯,比如经验、购买攻略分享、家具测评等,通过网络做好功课,选好产品,最后通过线下渠道体验购买,甚至有相当一大部分消费者根本就不再通过线下渠道完成订单,尽可能地减少线下接触的机会。

在线下时代,一个家具品牌的含金量体现在它的线下门店的分布,门店的形象,服务水平,终端销售人员的素质表现。

而今后,品牌的含金量更要取决于它在互联网上能产生多少有多少消费者感兴趣的图文、视频、经验、测评等等内容。

当今社会已经发展出了完善的互联网内容载体和社交平台。(微信、微博、抖音等)每个人的社会关系都实现了互联网化,人与人之间形成了一种互相链接的网络关系。

传统思维下,一个家具工厂的销售是通过经销商、导购和商场,大量接触消费者,通过人与人面对面沟通说服,实现销售现金流回流。经过这次疫情,人扎堆不灵了。

换成互联网的思路来看,经销商、导购也是一个个的社交节点,是一种主动传播资源。

作为一个家具专业销售人员,给予一定的内容资源,经过一定训练,是可以通过各种社交工具完成客户资源获取-专业内容沟通-客户问题解答-下单购买的全流程的。

“专业内容+私域流量经营+线下网点体验确认”这种“大量互联网接触”+“少量实体接触”的模式将会成为家具零售的新常态,换个角度来看,家具新零售很有可能就是这个样子的。这样的“预约式销售”,将会替代风行了十余年之久的“爆破式销售”。

 来源:家具产业 作者:黄琨  

原文标题:疫情打击下,“预约式销售” 将会替代 “爆破式销售”!

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