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疫情正在加速淘汰六种经销商,你在其中吗?

搜狐焦点家居服务号 视点2020-02-21 17:22 关注

2020年春节,一场武汉新冠肺炎成为本年度第一个超级“黑天鹅”事件,其所引发的市场连锁负面反应实属罕见。海外订单流失、消费市场萎缩、复工遥遥无期,受其影响,家居行业、尤其是中小企业及其经销商直接被逼到了生死存亡的边缘。

从老板的口述中,可见复工之难——

我们的生产是流水线,少了一个工种,是做不了的,必须所有工种都到了,才可以做。等不下去了,可是很多员工回不来我想我们必须得复工。不管怎么样,我们都等不下去了。这种不正常的情况,我估计到三月底能够恢复正常已经非常好了......

我们这个挡车工电话里都快哭了,他想出来挣钱,他不是不想出来,可是村里不同意他出来。

在这之后,我们接连接到很多外省员工的电话,他们都说村子封了,出不来,村里不发通行证不放行。

现在一些地方,村与村都隔断了,交通不通了。哪怕这个村放他,到了那个村,他还是走不过去。很多员工急也急死,可是也没办法。

家居经销商复工必然困难重重,行业上下游产业链比较长,特别是涉及家具生产配套众多,任何一个物资供应及运输环节不顺畅都将导致难以正常生产。

即使是部分已复工的家居经销商,受用工、物流、物资等影响,复工复产同样面临极大困难。

疫情之下,多数人只能也必须呆在家里,不出门、不串门、不聚集,开门营业又有多少顾客和交易额?谁不想早点复工,可是复工会带来一系列反应,这个不考虑清楚,说不定复工造成的损失比停工带来的还要巨大。

现在看来,受冲击最大的还是餐饮、娱乐、旅游、宾馆、酒店等这些第三产业的。接下来老百姓赚不了钱了,购买力就不强了,家居生意自然受到影响。想急也急不起来,只能眼睁睁地看着,盼着疫情早点过去。

毋庸置疑,此次疫情必然导致家居行业再次大洗牌!强者会更加强大,马太效应会更加明显,那些实力弱小、管理不善、理念落伍的杂牌小厂家和经销商,必将在疫情之后如秋风扫落叶般灰飞烟灭!

不念过去,不畏将来,未来可期!

巴菲特说:只有当海水退潮时,才知道谁在裸泳。马云说:今天很残酷,明天更残酷,但后天很美好,绝大部分人死在明天晚上。

2020年疫情之后,市场竞争更加残酷,又有哪些家居经销商会被淘汰?

1 小杂品牌型

低质低价的杂牌、超低价格的小品牌,或是缺乏冲劲的中小家居品牌经销商,正是由于这些厂家在此次疫情巨大冲击之下最终倒闭了,皮之不存毛将焉附,长期经营小杂品牌家居经销商自然随风凋零。

2 消极抱怨型

嘴里常说这些话,宏观环境不行啊、市场销量下滑啊,生意太难做啊!天热没有人来店,天冷没人出门,刮风下雨人少,晚上人少没有用。在他的嘴里每天唠叨的都是消极的,颓废的,懒惰的东西。

3 超低价格型

他们很多是通过做杂牌做低端品牌出来的,对价格敏感度相当高,在他的脑海里只有便宜的东西才能好卖,只有他认为所谓“高性价比”的东西才能有前途,只知道一味打价战,不认同价值战,只要你定价他就会认为高。

4 政策支持型

这类经销商常见口头禅是,厂家给政策支持就进货,不给政策支持就不进货。没有厂家支持是什么也不行的,“厂家政策支持”就是他的关键词。

5 能说会道型

吹起牛皮来可谓是滔滔不绝,上通天文下通地理,这类经销商特别能说,一套一套听起来似乎真的很正确,也很符合逻辑和常理,可现实上大多不接地气。虽然说了很多次也说了很多年,但就那几套只说不干的假把式,甚至于只知道了一点皮毛或“伪”真理而已。

6 喜新厌旧型

不从自身角度出发找问题,总认为自已选择的家居品牌不行。总认为市场做不好不是市场的问题,不是自己心态和能力的问题,而是品牌没有选好的问题。总在苦苦寻找新欢,追寻新刺激和新目标,哪怕再好的家居品牌到他手里,都做不长更是做不好!

不知道以上六种家居经销商,你是否是其中的一个呢?其实,越是这种环境下,经销商越应该剽悍成长。

知名作家尼古拉斯·塔勒布,在著作《黑天鹅》里指出:

黑天鹅代表「不确定性」,意味着无法预测的小概率事件,影响巨大。

但塔勒布也说,黑天鹅事件不可避免,也有其价值,我们偶尔也需要一些混乱和压力,来刺激族群,维持生存和繁荣。

他用杯子举例,解释个体在面对不确定性时的三种状态:

脆弱:玻璃杯掉在地上就摔碎了,这叫脆弱,即易受不确定性伤害;

强韧:塑料杯摔到地上毫发无伤,这叫坚强,即能抵抗不确定性,并维持原状;

反脆弱:如果一个杯子摔到地上,能够变成两个杯子,或者杯子变得更大更美,这叫反脆弱,即能从伤害中成长、获利。

因此,在谷底积蓄触底反弹的力量,在充满不确定性的市场剽悍的活着,尤为重要。

要知道,风能吹灭蜡烛,却会让山火越烧越旺。

有很多家居企业以及经销商最近几天正式复工,或者很快将要复工,在这个时间节点上,我一直在想,有什么洞察和建议分享给经销商,帮助经销商提升反脆弱的能力。

01 理性的漫游者:越是混乱的时候,潜藏机会越多

很多人都在焦虑,但范居士认为,与其焦虑不如花心思寻找机会,解决问题。

在《反脆弱》这本书里,塔勒布提出了「观光者」和「理性的漫游者」的概念。

大多数人都是「观光者」,他们遇到「黑天鹅」就会遭受重创,因为往往认为大环境是稳定的,他们的目标和计划僵化且不知变通,因此无法抵抗不确定性。

而「理性的漫游者」则会不断观察,根据外部环境的变化,不断修改自己的目标,并相应提出应对策略,他们在面临不确定性的时候弹性更强,利用危机让自己变得更强。

2003 年非典爆发前夕,身在浙江杭州的马云对公司营收做了估算:每天能赚100万。

可他并不安于现状,他想让阿里巴巴的品牌走向全世界。当时正值美伊战争,凭借超巨前瞻性的预判,马云以极其优惠的价格,在直播战争新闻的媒体CNBC上计划投放一年的广告。那时的阿里巴巴,依旧是创业型公司的典范。网站的每天会员注册数达到3500人,公司为大中小企业服务,吸引了千万级别的投资。

但不幸的是,一位26岁的阿里员工,带着十几个客户的品牌产品,只身前往广交会参展,她相当出色地完成了任务。

7天后,这位员工回到杭州汇报工作,也让病毒趁虚而入,她被确诊为浙江省第4例非典病例。在那个人们对非典闻风丧胆的时期,马云陷入深深的自责中。哪怕最初公司针对非典做了相当细致的防范工作,可百密终有一疏。阿里巴巴员工确诊的消息迅速传遍杭州的大街小巷,甚至还招到了批评。没有人知道这家公司的命运,是否会因此而停摆。马云坚持认为,非典在 2~3 个月就会过去,届时市场一定会触底反弹。但当时到处弥漫着忧虑和恐慌,股东和员工们一致认为,现实不容乐观。

马云选择了主动出击:

向员工通知了隔离消息,要求大家在家办公。两小时后,戴上口罩的员工将电脑搬回家,全员开始了为期14天的自我隔离。(隔离期间,马云家的门被人用钢锁锁死,三餐由社区人员配送,每天都被人用消毒水喷洒全家,就像被喷射杀虫剂一样。)

隔离在家的阿里员工,上午坐在电脑前开工,除了午饭,一直忙到晚上八九点。每个人都让自己保持正常的工作状态,以维持这家公司的运转。阿里巴巴还把公司的服务电话转到家里。马云规定:不管是谁,只要在家接到电话,第一句话都要说——你好,这里是阿里巴巴。

同时,马云还做了另外一件大事情——只有10位员工秘密参与的「淘宝网」。5月10号晚上8点,筹备26天的淘宝网正式上线。网页上的标语让人热泪盈眶:“纪念在非典时期工作的人们!”

2003年6月20日,小汤山医院最后18名患者出院,这也意味着「战疫」即将结束。几乎同一时间,马云收到员工的一封信。这位员工并不知道淘宝这回事儿,他严肃地对马云说:“马总请注意,阿里巴巴有对手了,叫淘宝网。它现在虽然很小,但要高度关注它。”这样的声音在阿里内部愈演愈烈,马云本想再瞒三个月。无奈只好提前宣布:淘宝就是我们做的。

而这一切,距离非典结束,也不过只有半年。

我们可以学到什么呢?

1)我们是一定能打赢,不要过度悲观,否则你会忽略很多机会。

越是不确定性爆发的时候,机会也就越多,很多行业格局、商业模式都可能会因此洗牌。

比如非典的爆发,就间接的催发了电商行业。

2)你要对行业(软体家居/建材/定制家居等)和你所选择的企业,有一个基本判断。

虽然市场整体损失惨重,但是不同的行业受影响不同,在疫情过后反弹的势能也必然大不相同。

只有抱定这个基本判断,你才能相应地作出决策。

3)人的负面情绪无用且廉价,真正有价值的是行动,与其怨天尤人,不如仔细研究如何解决问题。

4)有仗打就打仗,没仗打就备战。

前一段时间放假,以及最近在家办公,这时候时间相对充裕,这种情况下一定不要放纵自己的员工,让他们每天刷刷抖音、打打游戏,而是应该抓紧时间去让他们充实自己的业务能力,一起去迎接疫情过后行业潜在的变革。

5)存好应急资金。

很多经销商回款周期长等导致没有存钱的习惯,在可预见的将来,很多企业和经销商要经历 一 段苦日子,而背着房贷、车贷,还要养家的中年经销商会尤为艰难。

所以不管这次如何,范居士都劝经销商尽可能养成存钱的习惯。

02 拒绝羚羊效应:抓住机会思考人生,防止越奋斗越迷茫

不知道大家是否听说过著名的羚羊效应:

工作中忙碌的人,正如草原上的羚羊一样。

当羚羊被狮子追逐时,它们会莫名其妙地停下来,或直接撞到狮子的爪下。

因为羚羊在逃跑过程中,会突然忘记自己当初为什么而跑,要跑到哪里去。

你是始终目标清晰的狮子,还是越跑越乱的羚羊?

这就是很多经销商工作了好多年之后,反倒越努力越迷茫的原因。

他们出发的太久、工作太忙,以至于忘记了自己的目标是什么

这恰恰也解释了,为什么黑天鹅能够促进社会、族群的繁荣和持续进步,因为它能够通过剧烈刺痛的方式,让我们从日常工作的麻木中醒悟过来,重新恢复我们对生活的感知。

那作为经销商的我们该如何抓住机会,思考人生呢?

1)想明白三个问题:你有什么,你要什么,你可以付出什么。

很多人活了一辈子,都说不清楚自己有什么优点和缺点,有什么人生目标;说不清楚自己喜欢什么书、什么颜色、什么食物;那就更说不清楚为了自己所追求的东西,能够付出什么代价。

这虽然并不意味失败,但意味着你对生活缺乏感知,你在随波逐流。

所以你可以抓住这段时间,好好思考以上三个问题,只有认清自己,才可以带领自己的团队去奋斗。

2)放弃「我要如何怎样就很好了」的小地主心态。

很多经销商会有一种,我要是一年赚100W 、500W、1000W就好了的小地主心态。

还是那句话,一年赚多少钱并不是问题,问题在于你满足有某个标准,并允许自己堂而皇之的懈怠。

而且求乎中者得乎下,你的目标越低,你的发展成就可能也就相应越低。

3)人要想不断成长,最难的就是不断突破更高的标准。

解决这个问题最有效的方式就是,不断结识更好的榜样。

很可惜的是,很多经销商认为所谓的牛人,不是傻逼就是装逼,要么刻意回避,要么刻意贬低,一次会比别人的优秀,和自己的忌妒带来的真实压力。

但你要明白,不断地跟强人碰撞,才是找到目标、快速成长的捷径。

4)独处的时候,思考自己有什么事,比前一天、一月、一年做得更好,哪怕是能够按时巡店这样的小事。

5)我们的命运就是一个个选择的叠加,这就是为什么有人说选择永远大于能力。

在已知信息条件下做出最优选择,这是一个长期被忽略的能力。

另外,我们永远都能主动做出选择,只不过有些选项被我们刻意屏蔽了而已。

以上就是这次的分享。

可能经销商朋友也知道,未来一段时间,各行各业都要过一段苦日子,但没必要过度悲观。

越是在同行都悲观的时候,我们越应该振奋积极,寻找机会。因为越是大变局的时候,潜藏的机会就越多,你能够做的事情也就越多。

这时候怕的不是没有机会,而是选择继续随波逐流、麻木不仁。

最后还是那句话,有仗打就打仗,没仗打就备战。希望各位经销商朋友注意预防,多多锻炼,迎接触底反弹。

(文章来源:泛家居圈  文章作者:范居士)

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