一方面，受上游房地产行业影响，另一方面，消费信心尚待进一步恢复。在此背景下，家居行业当前压力加大，而与业绩整体下滑形成对照的是，部分品牌企业有意识在产品、服务、渠道、模式等方面持续创新，以期抗住市场下行压力。
在家居经济发展的新周期下，部分企业不惧大盘逆势，依然创新前行！于此，搜狐焦点家居特推出“家居逆行者”主题策划，本期话题聚焦：渠道下沉。本期涉及企业：欧派家居、TATA木门、索菲亚、敏华控股、尚品宅配、箭牌家居、宜家等。
一、
得渠道者得天下！家居消费尤其注重场景体验，除了在线上进行引流或直接开网店外，家居企业如要进行渠道的深度拓展和实现交付的完美闭环，需高度依赖线下实体店面。
当前家居行业的销售渠道仍以经销或加盟为主，整个家居经济跃入发展的新周期，实现厂、商的双赢，企业普遍的打法是：降低开店门槛，缩减加盟费用、加大总部扶持力度。
2024广州建博会期间，三大全屋定制企业也纷纷官宣最新的加盟模式，欧派家居推出“建店、运营、培训、引流、模式分享、信息化、会员客户”七大帮扶政策助力加盟商，尚品宅配推出“30万投资，100m²开店”轻投资轻运营的合作模式，索菲亚则推出共创事业合伙人模式。
据了解，目前索菲亚合伙人模式的加盟对象主要包括二三线及中小品牌的优秀定制经销商、定制行业的精英人才比如店长以及设计总监等、各大城市的装修公司、当地有较大流量的建材品类优质经销商。
“索菲亚共创事业合伙人模式，最首要的创新在于它打破了原来定制行业重资产的投入模式。”索菲亚整家事业部营销中心负责人甘铭中表示。
通过推行合伙人制，实现渠道的下沉，也是TATA木门近年比较大的动作。以北京区域为例，其由原来公司直管改成合伙人制，是店长也是老板，将激发其创新积极性，厂商拧成一股绳，产生“1+1＞2”的效果。
TATA木门董事长纵瑞原分析，店面负责销售，服务、安装等售后工作交由各城市专业团队完成，将使经营变得更简单和高效。
TATA木门正处于“深化木门业务和发力空间定制”的战略转型期，“鼓励经销商，在更下沉的区域投资木门小店，不仅可以获得市场增量，还可以作为原有门店流量的一个入口”。
二、
渠道下沉，是因为下沉市场空间有待进一步开发，而人们的消费能力并不弱。据国家统计局数据，1-7月，乡村消费品零售额3.65万亿元，同比增长4.5%，增速比城镇消费品零售额快1.1个百分点；《2024中国县域经济高质量发展研究》研究成果显示，百强县人均可支配收入占人均GDP比重高于全国平均水平。
存量时代之于家居行业，意味着新房增量变少，客户群体分布更为碎片化，对企业而言，获客成本加大，竞争也越发激烈，企业为获得自身业绩增长，向三线城市及县域下沉是普遍的选择，而为更及时快速和精准的触达用户，除了大店外，还涉及社区店、小型店的开设。
针对市场上新房及存量房趋势的变化，深度挖掘存量房客户需求，从而针对性开发产品，进一步加大社区门店等下沉渠道的开发，使得服务能更快触达消费者。
搜狐焦点家居获悉，箭牌家居正积极布局社区营销，深入下沉到社区和乡镇家装领域，形成对全国市场的有效覆盖。截至2024年6月末，箭牌家居终端门店网点合计19,621家，增加的网点类型主要为家装店、社区店及乡镇店。
“渠道下沉并不是让大企业一竿子打到底，大企业要注意度，其输出的是设计、管理和产品，当地中小微企业做好物流、仓储、安装、售后服务等。”中国建筑材料流通协会会长秦占学曾告诉搜狐焦点家居。
以县域市场为例，释放家居行业活力，一方面需要头部品牌企业下沉市场，另一方面，也要联合当地优质的中小微企业共同发力。秦占学讲到，社区家装服务站的建立，便需要各个企业的通力合作，比如在产品升级迭代、大规模集采、人力调拨、模式输出等是大企业的优势，而装修工人、门店导购和销售人员等具体落地服务人员，因当地企业更了解当地行情，更能发挥自身整合资源的优势。
三、
向存量市场要增量，在产品上提升性价比、在服务的体验和交付上做重，以此吸引更大流量和抬升用户满意度。
为此，箭牌家居推出24小时极速换装服务、2小时智能快装服务和十种省心服务等，满足日益增多的旧房局部升级改造或全卫换装需求。这其中，对于经销商能力的培养是发力的重点。
2024年上半年，箭牌家居进一步重点强化经销商的焕新服务能力以及下沉渠道服务能力，为顾客提供“送+拆+装”一站式服务，不断完善“用心焕新装”服务模式。
而宜家家居的策略是：探索小型店业态，并提供低价和超值低价产品。
据悉，在2024财年，宜家中国共投入超过4亿元，更低价格产品对比去年的销售件数增长了约70%。此外，宜家中国2025财年专注完整睡眠布局，拟投2.73亿元，并带来超过500款更低价格产品。
宜家中国副总裁刘锐表示，宜家中国未来会以深圳市、北京市为核心，持续推进新店、小型店的测试，走进社区与消费者贴近，“公司希望通过以设计订购中心为核心的小型线下触点来更靠近消费者，以更加灵活的形式组合公司的产品和更加多样化的定制服务，能够与更多消费者形成更加频繁的、愉快的互动”。
据华经产业研究院研究显示，目前国内一二线城市功能沙发渗透率达约22%，而三四线城市受传统消费偏好影响，渗透率仍处于较低水平。
敏华控股作为软体家具行业的头部品牌代表，其门店主要集中在一二线城市，未来数量仍有提升空间，“目前公司在全球覆盖8000余家终端门店，今年将会继续推进渠道下沉，终端门店预计扩张至1万家以上。”敏华控股大中华区首席副总裁王兵表示。
出品：搜狐焦点家居
图源：企业官网
