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从企业家到网红,关于张钧,你不知道的另一面

搜狐焦点家居服务号 要闻2020-05-20 20:31 关注

在“人人皆可成为网红”的时代,疫情逼出新武功,家居家装企业纷纷直播,或借助薇娅、李佳琦、罗永浩等大V,实现直播带货;或总裁亲自上阵,深挖私域流量池的精准客群;或合作设计师,开设线上课程,分享装修干货和设计案例等。

做好直播,除了形象气质外,播主自身条件得硬,李佳琦曾柜哥出身,而薇娅更是有着歌手、导购、开店等丰富的经历。张钧化身网红“钧哥”之前,已在家居圈折腾了20余年,行业2/3的创新都来自于其经营的企业-业之峰,人送“家装界最爱折腾的老板”、“家居圈小诸葛”称号。

图/业之峰装饰集团董事长张钧

简述其掌舵的业之峰部分创新履历,1997年推出家装业第一份报价单、1998年首先提出“脱离主材,专做工程”、2000年率先走出北京在全国开直营分公司、金融危机袭来的2008年斥资2000万元建立家装界的苏宁国美“体验大店”、“全包圆”2017年横空出世、2020年投资1亿元与分众传媒战略合作……

从张钧到钧哥,以直播撬动万亿家装市场,此次角色的转变,仅仅是业之峰23年创新路上的一站。

行业首推“三心”,为业之峰23周年庆生

5月14日,“钧哥”做客搜狐直播间,“此次直播专访,算是第一次真正意义上的走进线下直播间”。其网红气质十足:1个小时的直播下来,除了谈及的内容外,“字正腔圆、逻辑清晰、话语自带场景”,网友纷纷留言。

搜狐焦点家居获悉,从年初至今,“钧哥”做了不下10次直播,或与分众传媒最大的销售员江南春共话装修、或与原央视主持人王小骞隔空连麦……,观看量从80万跃至800万、一季度累计签单破5亿元……

4月30日,业之峰23岁生日云Party上,行业首推“三心”产品:十年质保更安心、入住环保更放心、全程管家更省心,并联合13家一线建材家具品牌,一起为消费者带来高品质的底价好物。

图/业之峰“三心”产品

“三心”指向解决三大消费痛点和三大行业顽疾,将行业通用的“工程保两年、防水保五年”的国标提至十年;实现家具和软装进家之后空气质量依然达标;业之峰专业管家负责搞定繁琐的家装环节,从而解放了装修业主。

张钧屡次提到,其经营企业,已养成“真诚对客户好”的思考习惯,“既然客户有需求,先假设业之峰可以做到”。而从总部到分公司、从管理人员到具体执行团队、最终到装修业主,“三心”服务承诺如何落实?

层层管理到位、逐步传递有督促,并且奖惩区别对待、责任到人,比如总部发布某一政策,大家会及时转发,每个朋友圈以1000人计,3万业之峰人,将有3千万的曝光。以“入住环保”为例,“没准备好的加盟城市,也应规划好时间、目标有递进,发现问题及时迭代改进,最忌虎头蛇尾。”

内部机制的建立是一种保证,更多员工其实在自愿执行,这便有赖于业之峰的向心力和凝聚力。2020开年,面对疫情,张钧曾连发三封信为员工打气,“第一时间捐助百万现金”和“不减薪不裁员”的行动也让业之峰人有着更强烈的归属感。

以“三心”搅动万亿家装市场,业之峰不惧模仿。张钧认为,惟有竞争才能进步,而业之峰一直在做的是有门槛的生意,“私域流量的起量、优质内容的持续输出、钧哥直播带货”等等一系列创新构筑起业之峰的护城河,这最终导向终端消费者。

化身网红“钧哥”,从“心”出发

一件件商品,为什么可以快速下单甚至实现秒杀?张钧认为,主播与网友之间信任的背后是真诚,李佳琦、薇娅带货的“真”,逐渐建立起“哆啦薇娅”和“口红一哥”的人设,而其推荐的产品在一定品质的前提下确实为全网底价。

张钧称之为“心与心的连接”。装修不易,对于每一位签单客户的每一个问题留言,“我们即时回复并逐一解决,搭上我个人的人格,希望倾听到消费者真实的声音”。

“为难自己,成就客户”,张钧认为,做企业应从“心”出发。

在张钧看来,家装商业模式发展至今,有坐商、行商、电商、微商、播商五个阶段,而所谓播商,就是利用直播的手段为产品带货,李佳琦、薇娅、罗永浩等都属于这一阶段,但每人的带货属性或有不同,或居家生活、或偏时尚、或重科技,但均往全品类方向倾斜。

不止动动嘴皮子,直播里有大文章。爱琢磨的张钧认为,因低频高货值的消费属性,家居的直播更多是深挖私域流量,且顺势带动泛公域流量甚至公域流量。主播与家具建材品牌商户反复沟通,遴选品质产品,击穿价格堡垒;主播同时也是顾问专家,应具备一定的装修知识,与网友即时互动真能解决了其难题。

另外,床垫是否适合需要躺上去、空净是否环保需现场测试空气指数……这又涉及亲身体验,考验着装修公司的线下店面,其产品是否足够丰富、其区域是否足够覆盖。4月30日生日云Party上,诺贝尔瓷砖、欧神诺、TATA木门、海信电器、金牌厨柜、好莱客定制、书香门第地板、卢森地板、朗斯卫浴、方太厨电、奥普家居、A.O.史密斯、美标洁具等在内,共13家一线品牌参与,产品贯穿装修全程,而目前102个城市的全国覆盖,也彰显了业之峰的实力和底气。

图/“钧哥”做客搜狐直播间

直播时代到来,甚至有人称2020年为直播经济元年,对于家居家装行业而言,直播无疑是一大风口,而伴随着流量来的是“坑位费”。家具建材品牌商入住钧哥主播间,被问及“坑位费”,张钧笑言“品牌商不给五折折扣,钧哥不出台”。

业之峰严选的品牌厂商通过发放直减现金券参与直播,“一千元的现金券,一家材料商一千张,10家就千万,而折上折将保证消费者享受真实的底价优惠,业之峰亿元补贴行动一直在进行,将贯穿2020全年,接下来的直播活动会有更多厂商加入,钧哥的坑位费也将最终回馈给消费者。”

6月5日,世界环境日当天,“业之峰第12届环保家装艺术节”将启幕,并持续至6月25日,除了诠释环保知识、宣传工艺材料标准外,张钧将化身钧哥,并以直播的形式首次严选带货。

专访接近尾声,张钧提及,“行业不同赛道自然有差别,企业做得大或小并不是首要目的,没必要怨天尤人”,他认为“更重要的是,企业应不断创新并将成果传递给客户,从而实现客户价值的最大化”。

作者| 刘耀儒

出品| 搜狐焦点家居

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