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十年电商路,箭牌卫浴做对了什么?

搜狐焦点家居服务号 卫浴2019-11-15 16:32 关注

刚过去618、818,便迎来双十一。随着京东和苏宁的加入,双十一已演变为全民购物狂欢节,建材家具家装行业企业2019年表现尤为亮眼。以天猫双十一为例,据不完全统计,已超48家家居企业加入了“亿元俱乐部”。

如果以淘宝商城(天猫)2009年11月11日举办的网络促销活动为起点,截止目前刚好过去10年。入驻品牌的也在这10年间发生着巨变,除了数字的喜人外,角色定位也由最开始的试探式的平台展示到主动拥抱再到深度联动。

箭牌十年电商路,从起步到冠军

2009年,中国整体网购市场趋势开始转向个人消费为主,B2C模式异军突起。此时,箭牌卫浴便涉足电商营销,抢占市场新机。

十年间,包括家居在内的全行业迎来发展新机,而随着线上红利的逐步消逝,新零售又成为发力的方向。

十年间,箭牌卫浴也逐渐实现了从零到一的突破,2019双十一获得卫浴家装行业全网销售第一。据悉,2019双十一前6分钟便全网破亿,销售额同比增长46%。

公开数据显示,双十一期间,箭牌卫浴在天猫平台29分钟破亿,11日早上8点又打破两亿大关,智能马桶、花洒、浴室柜等多个品类被抢购。苏宁家装建材24小时战报显示:卫浴类同比增长285%,箭牌卫浴稳稳占据前列;京东平台的厨房卫浴品类,箭牌卫浴也高居榜眼。

回顾5个月前,成绩同样不俗。箭牌卫浴电商在618大促期间销售额突破2.4亿元,同比2018年618增长23%,成为天猫、京东行业品牌排行榜双冠军。

不再主要依赖高性价比的畅销产品,而是通过升级旗舰产品,积极布局新的增长点。箭牌卫浴智能马桶AKB1305在天猫平台爆售600+,夺得618期间中高端智能马桶类别销量冠军。

光鲜的数字,背后有什么?

如果说光鲜的数字是所谓“面子”,那么构成一家企业的“里子”该是什么?综合实力的体现又有哪些维度?

箭牌卫浴作为中国高端卫浴创新型品牌的代表,一直坚持双轮驱动,一方面通过加强产品设计研发,提升C端服务品质,以此深挖河;另一方面,不断拓展着营销模式的创新边界,加厚或筑高墙。

通过与三大电商平台深度合作,线上引流和线下体验双向结合,并借助强大的团队充分保障了物流、安装和售后等一体化服务。

仅15分钟!箭牌卫浴投递的第一单,便送装至消费者家中。这得益于箭牌卫浴内部高效的组织协调能力。

集公司全员之力发力双十一,是品牌商、经销商的一次完美合作,健全和完善内部沟通机制,并且前端下单的数据第一时间反馈到内部系统,据此快速调配线下仓储物流和安装交付的团队。

“24小时在线客服”、“全天就近发货”、“不拉下一单”……品牌商在预售、物流阶段做足准备,而4000多家门店的全国辐射,使得箭牌卫浴配送安装服务几乎涵盖所有交通便利的省市县。

通过品牌商前期一系列的预热动作,以及电商平台的自带流量,在双十一当天引爆是建材家具制造厂商当前主要的营销方式。而箭牌卫浴有意识与电商平台深度融合,比如2019箭牌卫浴&天猫双十一落地全国,早在双十一前两个月便启动。

对外发声的同时,双方更是从赋能C端出发,探讨如何降低获客成本,提升信任感,提高客单值等。除了共创双十一玩法、流量计划以及转化计划外,经销商培训、线下门店导购直播的演练、十一国庆的促销蓄力等更是助力其打好了双十一这场硬仗。

在市场集中度越发凸显和获客成本高企的当下,建材家具企业间的竞争日趋激烈,与此同时,终端消费者对更高生活品质有了自觉意识,TA们购买的不仅仅是一件功能性产品,更多的是与其打包在一起的高效服务和品牌价值。这也是高流量能带来高转化的逻辑所在。

家居如何走通新零售?

完全割裂开的线上或线下模式,已经无法满足消费者追求更优质产品和服务体验的需求。这也是新零售被提出的题中之义。电商平台大佬或将其解读为“线上线下的融合”,或名之为“无界零售”,或强调其本质是改善效率……

但无论哪一样,相对于生鲜+新零售的盒马鲜生,建材家具家装企业仍在摸索中前行。这一方面受制于家具建材大件、低频消费、客单值大等自身产品属性,同时设计机构、装饰公司、商超、地产商等分流,导致品牌商发力多渠道,却忽视了新零售模式2C的一面。

新零售必然要以优化用户体验为核心,箭牌卫浴电商事业部总经理周鹏认为,箭牌卫浴新零售的核心是“线上线下同款、同质、同价”,而生活化的场景和体验式营销,最终是为消费者带来了放心、舒心的用户体验。

据悉,2019年5月重磅发布的“浴室柜新品、智能马桶、淋浴花洒、定制卫浴、淋浴房以及龙头”六大新品,便源于对各个阶层人群画像、消费观念的转变、消费趋势的走向、生活方式的引领四个维度的产品研究。

“以人为本”的用户思维体系,一直是其产品与服务的落脚点。

此外,箭牌卫浴联手天猫大推出“活出态度,浴见真我”的双十一主题活动,而与其呼应的是,其联合抖音打造的“真我奇浴馆”48小时生活快闪馆,更具体验感和趣味性,消费者亲身体会到理想的卫浴生活的同时,也自然加强了“卫浴”与“箭牌”强关联的消费认知。

家居新零售尚处于拧巴现状。一方面是,价格战、补贴等花样促销却收获不到流量;另一方面,阿里官方数据显示,在家装和消费电子等行业,直播引导的成交同比增长均超过400%。

通过积极践行新零售模式,传统经销商和电商同时作为品牌商的两大渠道,共融态势趋向明显。积极拥抱电商平台的同时开设线下新零售店面,并运用互联网新思维加固护城墙,以信息化智能化高效打通线下和线上交易的壁垒,这是箭牌卫浴目前发力的重点。

此外,电商业务对品牌商的仓储、运输配送、退换货等物流和售后服务提出较高要求,此能力亟待填补和修炼,打造自有团队或与具备全链条一体化服务优势的物流企业合作成为关键因素,

2017-2019这三年,箭牌卫浴不断升级完善电商供应链和仓储物流体系。去年,箭牌便与京东物流等在仓储、配送、安装等全链条展开合作,并在卫浴建材行业率先使用供应链“一盘货”模式,对现有库存、成本管理进行颠覆式升级,保证了更短链、智能的供应链优势。

在泛家居行业整体业绩增幅放缓的当下,箭牌卫浴作为成功践行新零售的行业领军品牌,通过双十一的优秀表现,无疑为整个行业打了个样,行业格局也有望得以进一步重构。

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